Heart-Selling und Hard-Selling –
zwei unterschiedliche Konzepte des Verkaufens.



Der Leitgedanke des Hard-Selling ist "Absatz" (Wie muss ich verkaufen, damit meine Zahlen stimmen?)
Im Vordergrund steht eine quantitative Betrachtung des Verkaufs. („Wie viele Einheiten von xy haben wir heute verkauft?“). Qualitative Ziele (wie Seriosität, Partnerschaftlichkeit und Kundenzufriedenheit) werden vernachlässigt.
Das (wiederholt geäußerte, fundierte) "Nein" des Kunden wird als ungeschickt formuliertes "Ja" interpretiert.

Das wichtigste Werkzeug des Hardsellers ist die Trickkiste. Von der vermeintlichen Verknappung der Produkte („nur noch wenig am Lager“) über scheinbar unschlagbar günstige Angebote bis zum Verschweigen wichtiger Details (die der Kunde nach dem Kauf im Kleingedruckten findet).

Der Hardseller sagt von sich: Ich kann alles verkaufen! Die vom Hardseller erzeugte Kundenbindung ist gering, die Stornoquote ist hoch.

Der Leitgedanke des Heart-Selling ist Partnerschaft. Qualitative und quantitative Ziele des Verkaufs halten sich die Waage. Kundenorientierung und Kundenzufriedenheit sind genauso wichtige Parameter wie die Erreichung von Absatzzielen. Das „Nein“ des Kunden wird als nein akzeptiert.

Das wichtigste Werkzeug des Heartsellers ist die Bedarfsanalyse. Was braucht mein Kunde wirklich (das kann etwas ganz anderes sein, als er sich zunächst vorgestellt hat)? Welche Nutzen hat mein Kund von meinem Angebot? Und: was aus meinem Portfolio könnte für meinen Kunden noch von Interesse sein (von dem er bisher noch gar nicht weiß, dass er es auch von mir bekommen könnte)?

Der Heartseller sagt von sich: Ich kann nur verkaufen, was ich gut kenne! Die vom Heartseller erzeugte Kundenbindung ist hoch, die Stornoquote ist klein.